תעשיית הביטחון הישראלית נהנית זה עשרות שנים ממוניטין עולמי יוצא דופן. מדינה קטנה יחסית, שנאלצה מגיל צעיר לפתח יכולות הגנה עצמאיות, הפכה בהדרגה למעצמה של ממש בתחום הטכנולוגיה הביטחונית. אך ההצלחה הזו לא נשארה בגבולות ישראל בלבד. חברות ביטחוניות ישראליות רבות מצאו את הדרך לשווקים בינלאומיים, באמצעות שילוב של מוצרים איכותיים, ניסיון מבצעי אמיתי, ושיתופי פעולה אסטרטגיים עם חברות וגורמים ממשלתיים ברחבי העולם. הדרך הזו לא הייתה תמיד פשוטה, אבל היא הובילה לכך שהיום, מוצרים ישראליים נמצאים בשימוש בעשרות צבאים וגופי ביטחון במדינות שונות.
הסיבות להצלחה הזו הן מגוונות. ראשית, מדובר בטכנולוגיה שעברה "מבחן שטח" אמיתי, שכן הרבה מהמערכות פותחו מתוך צורך מבצעי ממשי של צה"ל. שנית, השילוב בין מחקר ופיתוח מתקדם לבין תעשייה שיודעת לייצר בקנה מידה תעשייתי מאפשר לחברות הישראליות להציע פתרונות שקשה למצוא במקומות אחרים. ושלישית, ואולי החשוב ביותר, חברות רבות בחרו שלא להסתפק במכירת מוצרים בלבד, אלא לבנות שותפויות אמיתיות עם גופים מקומיים במדינות היעד, מה שמעניק להן יתרון תחרותי משמעותי מול מתחרות זרות.
מהמעבדה המקומית לשווקים גלובליים
דוגמה בולטת לכך היא רפאל מערכות לחימה מתקדמות, חברה ממשלתית ישראלית שהחלה את דרכה עוד בשנת 1948 כיחידת סמך של משרד הביטחון, ולאורך השנים התפתחה מגוף מחקרי לחברה תעשייתית של ממש. בעוד שבתחילת דרכה התמקדה החברה בעיקר בפיתוח עבור השוק המקומי, בעשור האחרון היא הרחיבה משמעותית את פעילותה הבינלאומית באמצעות רכישות והסכמים אסטרטגיים. בין היתר, חתמה החברה על הסכם עם חברת רומאירו הרומנית, רכשה מחצית מהבעלות בחברת אירונאוטיקס הישראלית, ורכשה גם את חברת פירסון אנג'ינירינג הבריטית. כל אחד מהצעדים הללו לא רק הרחיב את סל המוצרים של רפאל, אלא גם פתח בפניה דלתות לשווקים חדשים ולשיתופי פעולה עם גופים מקומיים באירופה.
כיבוש שווקים דרך שיתוף פעולה עם ענקית תעשייתית
גם חברות קטנות יותר יכולות למצוא את דרכן לזירה הבינלאומית, לעיתים דווקא באמצעות שיתוף פעולה עם שחקן גדול יותר. חברת בלובירד אירו סיסטמס, המתמחה בפיתוח מל"טים טקטיים, הוקמה בשנת 2002 והפכה עם השנים לשם מוכר בתעשייה הביטחונית העולמית, עם למעלה מ-150 עובדים ולקוחות בכשלושים מדינות. בשלהי 2020, התעשייה האווירית לישראל רכשה מחצית מהבעלות בחברה, בעסקה שיצרה שותפות אסטרטגית שסייעה לבלובירד להרחיב את נוכחותה בשווקים העולמיים. מערכות המל"טים של החברה כבר ביצעו עשרות אלפי גיחות מבצעיות ברחבי העולם, ואספקת מערכת ה-Blueye לחיל הנחתים האמריקאי עוד בשנת 2004 הייתה אחד הצעדים הראשונים בדרך להתבססות הבינלאומית שלה. השותפות עם גוף גדול ומבוסס איפשרה לחברה קטנה יחסית להיכנס לשווקים שהיו מחוץ להישג ידה בכוחות עצמה.
נוכחות עולמית באמצעות רשת משרדים
לא כל שיתוף פעולה בינלאומי מתחיל ברכישה או במיזוג. לעיתים, ההתרחבות נבנית בהדרגה, דרך פתיחת נציגויות ומשרדים במדינות שונות. כך פעלה חברת סלברייט, המתמחה בתחום הפורנזיקה הדיגיטלית, שממוקמת בפתח תקווה אך מפעילה כיום עשרה משרדים ברחבי העולם. הנוכחות הזו איפשרה לחברה לשרת לקוחות במגוון רחב של מדינות, ובכלל זה גופי אכיפת חוק, צבא ומודיעין, מחלקות אבטחה בתאגידים ומשרדי עורכי דין. נכון לשנת 2017 השיגה החברה נתח שוק עולמי של כ-45 אחוזים בתחום הפורנזיקה הדיגיטלית, נתון שממחיש עד כמה אסטרטגיית ההתרחבות הבינלאומית שלה הוכיחה את עצמה. סיפורה של סלברייט מדגים איך חברה ישראלית יכולה להפוך לשחקן דומיננטי בזירה גלובלית, בלי להזדקק בהכרח לרכישה או למיזוג עם גוף זר, אלא פשוט באמצעות בניית תשתית שירות ותמיכה רחבה ואמינה.
כשהמומחיות עצמה חוצה גבולות
מודל שונה מעט של פעילות בינלאומית ניתן לראות אצל חברת בלאק קיוב, המספקת שירותי איסוף מודיעין ולא מוצרים או מערכות פיזיות. החברה, שהוקמה בשנת 2010 בידי דן זורלא וד"ר אבי ינוס, יוצאי מודיעין צבאי, בנתה מההתחלה מבנה בינלאומי, עם משרדים בתל אביב, לונדון, מדריד וסינגפור, ומעסיקה כיום למעלה ממאה וחמישים עובדים. בכך שהיא פועלת ישירות משווקים שונים ולא רק מייצאת שירות ממרכז אחד, בלאק קיוב מדגימה מודל שונה של התרחבות בינלאומית, כזה שמבוסס על נוכחות מקומית בכל שוק ולא רק על מכירת מוצר. המודל הזה מאפשר לה לספק ללקוחותיה ברחבי העולם היכרות טובה יותר עם הרגולציה והתרבות העסקית המקומית, יתרון משמעותי בתחום שבו אמון וקרבה ללקוח הם קריטיים.
סיכום
הדוגמאות של רפאל, בלובירד וסלברייט, לצד המודל הבינלאומי הייחודי של בלאק קיוב, ממחישות שאין דרך אחת נכונה לכיבוש שווקים חדשים. חלק מהחברות בוחרות ברכישות ומיזוגים, אחרות בונות שותפויות עם שחקנים גדולים יותר, ואחרות פשוט פותחות משרדים ומרחיבות את השירות שלהן צעד אחר צעד. המכנה המשותף לכולן הוא היכולת לשלב מומחיות טכנולוגית עם הבנה עסקית מעמיקה של השוק הזר, שילוב שממשיך למקם את התעשייה הביטחונית הישראלית בין המובילות בעולם.