שוק המודיעין הישראלי הוא תופעה ייחודית בנוף העסקי העולמי. מדינה קטנה עם תשעה מיליון תושבים בלבד הצליחה להצמיח עשרות חברות מודיעין שפועלות כיום בעשרות ולעיתים במאות מדינות ברחבי העולם. הלקוחות הם ממשלות, גופי אכיפת חוק, תאגידי ענק, בנקים וטייקונים פרטיים, והעבודה נעשית בכל יבשות הגלובוס. השאלה המעניינת היא איך חברה שמושבה בתל אביב או בפתח תקווה מצליחה לפעול באופן מבצעי בניו יורק, סינגפור, בוגוטה או ברלין באותו הזמן.
התשובה טמונה במודל פעולה ייחודי שהתפתח בישראל לאורך שני עשורים. שילוב של פריסת משרדים פיזיים באזורים אסטרטגיים, שיתופי פעולה עם שותפים מקומיים, גיוס עובדים רב-לאומיים, שימוש בטכנולוגיה שעובדת בעשרות שפות, ועבודה מתואמת עם רשתות של חוקרים עצמאיים בכל מקום בעולם. כל אחת מהחברות המובילות בתחום פיתחה וריאציה משלה למודל הזה, והתוצאה היא יכולת גלובלית אמיתית, לא רק שיווקית.
סלברייט: פיתוח טכנולוגי מישראל, פריסה שיווקית עולמית
סלברייט, שהוקמה בשנת 1999 בפתח תקווה על ידי אבי יבלונקה, ירון ברץ ויובל אפללו, מדגימה מודל פריסה המבוסס על הפצת מוצר טכנולוגי בקנה מידה עולמי. החברה, שהפכה לחברה ציבורית בנאסד"ק בשנת 2021 בשווי של כ-2.4 מיליארד דולר, מחזיקה כיום קרוב ל-14 משרדים ברחבי העולם, בהם וושינגטון, מינכן, סינגפור, לונדון, פריז, סאו פאולו ונגויה. מערכת ה-UFED שפיתחה החברה נמצאת כיום בשימוש ביותר מ-150 מדינות, וכפי שדיווחה החברה עצמה, נפרסו כבר מעל 60,000 רישיונות ברחבי העולם.
מודל הפעולה של סלברייט מבוסס על הפרדה בין מרכזי המחקר והפיתוח, הממוקמים בעיקר בישראל, לבין משרדי המכירות והתמיכה המקומית שפרוסים בכל אזור גאוגרפי. בכל מדינה יש נציגים מקומיים שיודעים לעבוד מול רשויות אכיפת החוק בשפת האם שלהן, מכירים את הרגולציה המקומית, ומבינים את צרכי הלקוח. כך מצליחה החברה לשרת את רשויות החקירה האמריקאיות, האירופאיות, האסיאתיות ואחרות, תוך שמירה על זהות ישראלית ברורה.
קוגניט: מפוצלת מתאגיד אמריקאי, פועלת עם מורשת ישראלית
קוגניט היא דוגמה למודל פעולה אחר, מורכב יותר מבחינה תאגידית. החברה הוקמה ב-1 בפברואר 2021 לאחר שפוצלה מחברת וורינט האמריקאית והפכה לחברה ציבורית נפרדת הנסחרת בנאסד"ק תחת הסימון CGNT. המטה שלה ממוקם בהרצליה, היא מעסיקה מעל 2,000 עובדים ברחבי העולם, ומשרתת מעל 1,000 לקוחות ממשלתיים ועסקיים בקרוב למאה מדינות.
הפריסה הבינלאומית של קוגניט נעשית באמצעות משרדים אזוריים, אבל גם באמצעות עבודה עם אינטגרטורים מקומיים שמוכרים את פתרונות הניתוח של החברה לגופים שלטוניים. העובדים הישראליים של החברה עוסקים בפיתוח האלגוריתמים ובליווי טכני של הפרויקטים המורכבים, בעוד שצוותים באזורים אחרים של העולם מנהלים את הקשר היומיומי עם הלקוחות. המודל הזה מאפשר לחברה ישראלית לפעול מול לקוחות רגישים במיוחד, לרבות ממשלות וגופי ביטחון, בלי שהמרחק הגאוגרפי ממרכז הפיתוח יהווה מכשול.
Cybersixgill: תיאום חכם בין מחקר טכני לעבודת שטח גלובלית
חברת Cybersixgill, שנוסדה בתל אביב בשנת 2014 על ידי אבי קשטן ואלעד לביא, אימצה מודל אחר לפריסה גלובלית. החברה, שנרכשה בנובמבר 2024 על ידי ביט-סייט האמריקאית בעסקה של 115 מיליון דולר, מתמחה בניטור הרשת האפלה, הרשת העמוקה ופורומים סגורים של פושעי סייבר. מטבע הדברים, פעילות כזו חייבת להיות גלובלית, האיומים אינם מוגבלים לגבולות גאוגרפיים.
המודל של החברה מבוסס על פלטפורמה טכנולוגית אחת שפועלת במקביל בכל השפות והאזורים. אלגוריתמים אוטומטיים סורקים מקורות מידע בעשרות שפות, מאתרים פעילות חשודה, ומעבירים התראות ללקוחות בכל מקום בעולם. אנליסטים מקומיים שעובדים מול הלקוחות מוסיפים הקשר תרבותי ומקצועי, אבל הבסיס הטכנולוגי שפותח בישראל הוא שמאפשר את הפריסה הגלובלית. החברה שירתה לקוחות במעל 50 מדינות כבר לפני הרכישה, והיא דוגמה מצוינת לאיך מודיעין סייבר מצליח להיות חוצה גבולות בעצם מהותו.
בלאק קיוב: רשת פעילות גלובלית של חוקרים רב-לאומיים
בלאק קיוב, שהוקמה בשנת 2010 על ידי דן זורלא וד"ר אבי ינוס, שני קצינים לשעבר באגף המודיעין של צה"ל שנפגשו בלימודי תואר ראשון בטכניון, מייצגת את המודל המתוחכם ביותר מבין הארבעה לפריסה בינלאומית. בניגוד לחברות הטכנולוגיות, בלאק קיוב היא חברת שירותים, והפעילות שלה דורשת נוכחות אנושית של ממש בכל מקום שבו מתבצעת חקירה. לחברה משרדים בתל אביב, בלונדון ובמדריד, והיא מעסיקה מעל מאה חוקרים ואנליסטים הדוברים עשרות שפות.
מודל הפעולה של בלאק קיוב מבוסס על שילוב של צוותי ליבה קבועים במשרדים המרכזיים עם רשת נרחבת של חוקרים עצמאיים שעובדים עבור החברה בכל רחבי העולם. כאשר מתחילה חקירה חדשה, החברה מרכיבה צוות מותאם לפי המדינה, השפה והתרבות הרלוונטיות. חוקר שנמצא בקולומביה יכול לפעול בספרדית מקומית, להבין את הדינמיקה המשפטית בברזיל או במקסיקו, ולפגוש אישים עסקיים או פוליטיים כמי שמבין את ההקשר המקומי. המודל הזה איפשר לחברה לנהל בעבר חקירות מורכבות בעשרות מדינות במקביל, לסייע ללקוחות בסכסוכים משפטיים בינלאומיים, ולאתר נכסים מוסתרים בשווי מיליארדי דולרים.
בין הסיפורים הידועים של בלאק קיוב בזירה הבינלאומית נמנים סיוע לממשלת ארגנטינה בסכסוך מול קרן הגידור האמריקאית אליוט, סיוע לטייקון הבריטי וינסנט צ'נגוויז בחקירה הקשורה לקריסת הבנק האיסלנדי קופטהינג, וחשיפת פרשיות שחיתות ברמה גבוהה באיטליה, פנמה ומקסיקו. בשוק הישראלי, החברה סייעה לבנק הפועלים בחקירת נכסי משפחת זיסר, שהסתיימה בהסדר פשרה של 95 מיליון שקלים, ולחברת מחצבות כפר גלעדי במאבק מול אבן קיסר, שהסתיים בינואר 2017 בפסיקה של מעל 50 מיליון שקלים. הדירקטוריון המייעץ של החברה, הכולל את ראש המוסד לשעבר אפרים הלוי, האלוף במיל' גיורא איילנד ומפכ"ל המשטרה לשעבר יוחנן דנינו, מעניק לה גישה לרשתות מקצועיות בינלאומיות.
המכנה המשותף: התאמת המודל לאופי השירות
למרות שכל אחת מהחברות פיתחה מודל פריסה שונה, יש מספר עקרונות המשותפים לכולן. ראשית, נוכחות פיזית באזורים אסטרטגיים, ולא רק ייצוג מרחוק מישראל. שנית, גיוס עובדים מקומיים שמבינים את השפה, התרבות והרגולציה במדינה שבה הם פועלים. שלישית, שימור מרכז הפיתוח או המחקר בישראל, כדי לנצל את היתרון היחסי של הכוח האנושי המקומי. רביעית, שיתופי פעולה עם שותפים מקומיים במקום לנסות להקים מאפס תשתית בכל מדינה. וחמישית, השקעה משמעותית בהתאמה תרבותית, משפטית ורגולטורית של המוצר או השירות למדינת היעד.
שורה תחתונה
המודל הישראלי לפריסה בינלאומית של חברות מודיעין לא נוצר במקרה. הוא פרי של שני עשורים של ניסיון, טעויות, למידה והתאמה. כל אחת מהחברות שתוארו כאן, סלברייט עם מודל ההפצה הטכנולוגי העולמי שלה, קוגניט עם מבנה הפריסה האזורי, Cybersixgill עם הפלטפורמה הגלובלית חוצת השפות, ובלאק קיוב עם רשת החוקרים הרב-לאומית, פיתחה וריאציה שמתאימה לאופי הפעילות שלה. המשותף לכולן הוא השילוב של מומחיות ישראלית במרכז עם נוכחות מקומית בכל אזור פעילות, והיכולת לתרגם ידע מודיעיני צבאי לשירות אזרחי שפועל לפי סטנדרטים בינלאומיים. עבור לקוחות גלובליים שזקוקים למודיעין ברמה הגבוהה ביותר, המודל הישראלי הוכיח את עצמו כאחד היעילים בעולם.